曾光安：打造“世界柳工”

人物簡介：曾光安，籍貫湖南新化，1996年5月加入中國共產(chǎn)黨，先后在重慶大學(xué)獲采礦機(jī)械學(xué)士學(xué)位、技術(shù)經(jīng)濟(jì)管理碩士學(xué)位。1985年加入柳工，現(xiàn)任廣西柳工集團(tuán)董事長、廣西柳工機(jī)械股份有限公司董事長。2014年獲“2013中國機(jī)電工業(yè)年度人物”及“2013中國工業(yè)先鋒人物”稱號(hào)。

曾光安在柳工進(jìn)入國際市場過程中，是一位即運(yùn)籌帷幄又沖鋒陷陣的主帥。由于他的業(yè)務(wù)背景，全程參加了柳工的數(shù)次引進(jìn)與合資工作，有著深厚的積累及經(jīng)驗(yàn)，和非常廣闊的視野與堅(jiān)定的目標(biāo)。他堅(jiān)持認(rèn)為，像卡特彼勒、JCB這樣的企業(yè)，在本土外銷售分別占到總銷量的50%和60%；柳工要實(shí)現(xiàn)國際化，在國外的銷量至少要達(dá)到公司總銷量的30%。

本世紀(jì)初，曾光安接管柳工的海外市場運(yùn)作，進(jìn)駐柳工進(jìn)出口公司。他發(fā)現(xiàn)柳工的進(jìn)出口公司僅剩下3個(gè)人，人才流失嚴(yán)重。重新組建新的外銷團(tuán)隊(duì)也不容易，誰都知道進(jìn)出口的工作很難，對(duì)加入進(jìn)來很猶豫。于是，曾光安在動(dòng)員會(huì)上慷慨陳詞：“天下之事，因循則無一事可為。奮然為之，亦未必難。”古人亦能如此，況我柳工人乎！

當(dāng)時(shí)柳工在全球真正意義上的經(jīng)銷商只有兩家，一個(gè)在埃及，一個(gè)在摩洛哥。曾光安帶著在進(jìn)出口公司堅(jiān)持干了10年的覃衛(wèi)國等人，扎到了市場最前沿。在西北非洲的摩洛哥，曾光安被一個(gè)工地上的景象震動(dòng)了，在全世界第二大清真寺旁的圍海造陸工程中，卡特彼勒的機(jī)子在停工維修，而“我們柳工的裝載機(jī)在歡快地轟鳴聲中干活”，同行的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商說，這里的設(shè)備市場需求很大，歡迎中國的裝載機(jī)，希望柳工能有更多的出口設(shè)備。曾光安忐忑的心中，見到一縷七彩陽光。

離開摩洛哥，曾光安一行人又前往埃及。埃及曾是柳工的傷心之地，這時(shí)已跌至每年銷售三五臺(tái)。但當(dāng)曾光安看到柳工的小型裝載機(jī)正在金字塔旁工作時(shí)，那種在摩洛哥感受到的鼓勵(lì)和自信，又在心中激蕩。

在埃及經(jīng)銷商的安排下，曾光安與埃及農(nóng)業(yè)部的一位副部長共進(jìn)午餐。席間，這位副部長掏出一盒火柴問：曾先生，您能否告訴我，為什么你們中國人能夠把火柴做得這么便宜？真是不可思議，埃及制造的火柴價(jià)格是中國的十幾倍。曾光安答道：中國企業(yè)依靠的是高度的分工協(xié)作。比如說一枚打火機(jī)，最多十幾個(gè)零件，但每一個(gè)零件都是單獨(dú)的批量生產(chǎn)，最后集成為一枚打火機(jī)。這就是中國低成本、高效率的制造業(yè)。聽完這番話，這位部長贊嘆不已。

非洲之行，是在柳工海外市場最為艱難的時(shí)候，也是曾光安決定背水一戰(zhàn)的時(shí)刻。除了調(diào)研市場，接談?dòng)唵?，曾光安的收獲來自于在摩洛哥清真寺旁獲得的信心和與埃及高官交談的心得，中國制造走向世界遲早會(huì)從小火柴到大型工程機(jī)械，而柳工的使命就在于此。

接下來，曾光安決心把柳工制造的裝載機(jī)推向世界，第一步就是把到巴黎參展的工作做好，向世界全方位展示柳工。

這是柳工第一次走出國門參加展覽，也是參展的唯一一家中國企業(yè)。柳工在這次展覽中展出了CLG856裝載機(jī)、CLG906挖掘機(jī)和CLG70挖掘機(jī)。之前，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和自發(fā)前來的員工將參展機(jī)隆重地送出廠門。

柳工派出的小組第一時(shí)間將在巴黎參展的圖文傳回了柳工，在企業(yè)引起極大轟動(dòng)。柳工人開始意識(shí)到自己正在逐漸融入國際市場，與國際頂級(jí)工程機(jī)械企業(yè)的距離越來越近了。他們深有感觸：沒見過大海的人，以為江河是浩蕩；沒有在世界舞臺(tái)上的對(duì)比，不會(huì)對(duì)差距如此清晰和敏感。同時(shí)，這也改變了經(jīng)銷商對(duì)柳工的認(rèn)識(shí)。自此，柳工機(jī)械不斷出現(xiàn)在國內(nèi)外頂級(jí)工程機(jī)械展覽上，打開了中國柳工的胸懷，迎接來自世界的挑戰(zhàn)。

曾光安在到卡特彼勒學(xué)習(xí)期間就曾對(duì)其全球銷售網(wǎng)絡(luò)印象深刻，卡特彼勒告訴他“我們不賣產(chǎn)品”，當(dāng)時(shí)他還不能真正理解其含意。其實(shí)，這就是代理商制，上世紀(jì)國際市場最為成熟經(jīng)典的營銷理念。柳工的學(xué)習(xí)很用功。在摩洛哥這樣的國家設(shè)置一個(gè)代理商，而在印度、澳大利亞等國土面積大的國家，可能需要建立工廠，就成立專門的公司。

柳工的產(chǎn)品當(dāng)時(shí)主要是銷往發(fā)展中國家，曾光安覺得柳工的產(chǎn)品還有很多方面不能滿足發(fā)達(dá)國家市場需求。如果貿(mào)然進(jìn)入歐美市場，產(chǎn)品一旦出了問題，造成影響，今后5到10年內(nèi)就別想再打進(jìn)去了。于是，澳大利亞成為柳工產(chǎn)品進(jìn)軍發(fā)達(dá)國家市場的第一站。這里的市場條件和需求基本和歐美市場相同，可以為柳工提供所需的信息和經(jīng)驗(yàn)，而且這個(gè)市場又相對(duì)獨(dú)立，不會(huì)影響到柳工今后在歐美市場的發(fā)展。進(jìn)入澳大利亞面臨的最大問題就是人才。以往都是外企到中國成立公司，中國員工接受外國經(jīng)理人的管理，而現(xiàn)在中國人要學(xué)著使用國際人才了。曾光安想起了自己在澳大利亞的一位朋友，他是美國凱斯公司駐澳大利亞的總經(jīng)理，是柳工迫切需要的海外市場拓展人才。曾光安非常耐心地與他交往，多次向這位老總介紹柳工的情況和國際化戰(zhàn)略，表示希望他能加入柳工。這位老外最終被柳工的事業(yè)和曾光安的誠意打動(dòng)，加入了柳工的“國際部隊(duì)”。

2003年底，曾光安還做了一件事，就是舉辦了第一屆柳工全球經(jīng)銷商年會(huì)，來自澳大利亞、摩洛哥、敘利亞、巴基斯坦、新加坡、越南等國的經(jīng)銷商共180余人參加了這次年會(huì)，這也是中國的工程機(jī)械企業(yè)的第一次全球經(jīng)銷商年會(huì)。這次年會(huì)使柳工全球的經(jīng)銷商重新認(rèn)識(shí)了柳工：一是2003年柳工的年產(chǎn)各類產(chǎn)品12800臺(tái)，提前兩年、超額完成了“十五”規(guī)劃，銷售收入突破40億元、利潤近3億元；二是，柳工挖來了美國凱斯公司的高管，意味著柳工正在和將要成為什么樣的企業(yè)。

這次年會(huì)后，柳工國際市場上的品牌形象被大大提升，加上柳工對(duì)外銷售和維修服務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)越來成熟壯大，柳工在海外市場的銷售收入開始穩(wěn)步提高。柳工上下亦對(duì)國際化發(fā)展戰(zhàn)略堅(jiān)定信念，目標(biāo)明確，在海外市場打出漂亮的“組合拳”，出口快速攀升，出口創(chuàng)匯連年以近翻番的速度大幅遞增，成為柳工最活躍、發(fā)展最快的一個(gè)業(yè)務(wù)“板塊”：

2004年，柳工在澳大利亞設(shè)立了子公司，并在南亞、 中亞、非洲及中東一些國家建立了銷售和服務(wù)體系。全年出口整機(jī)311臺(tái)，同比增長135.6%；出口創(chuàng)匯1308.1 萬美元，同比增長157.0%；

2005年出口裝載機(jī)、挖掘機(jī)產(chǎn)品 850 臺(tái)，同比增長 173.31%；出口創(chuàng)匯 3640萬美元，同比增長 178.27%；產(chǎn)品出口覆蓋達(dá)到 30 多個(gè)國家和地區(qū)；

2006年出口裝載機(jī)、挖掘機(jī)等產(chǎn)品 1,455 臺(tái)， 同比增長 71.18%；出口創(chuàng)匯 6,732 萬美元，同比增長 84.95%；

2007年全年出口整機(jī) 2,700 多臺(tái)，同比增長 87%，其中平地機(jī)、小型工程機(jī)械和壓路機(jī)的銷量增長都在 100%以上。重點(diǎn)市場推進(jìn)獲得重大突破，南美、伊朗、越南、歐洲、泛俄語區(qū)等 5 個(gè)市場的增長率都超過了 100%。

中國的工程機(jī)械行業(yè)愈是在國際市場上縱橫馳騁，便愈是深感打造在國際上具有高知名度的民族品牌之迫切與重要。而柳工就是要做“中國工程機(jī)械行業(yè)的第一個(gè)國際化品牌”，“開放的、國際化的柳工”由此被賦予了新的含意。

2004年，柳工重金請(qǐng)來多家咨詢公司進(jìn)行調(diào)研策劃，提供品牌建設(shè)建議，一時(shí)間柳工的辦公區(qū)里同時(shí)有多個(gè)研究單位在穿梭調(diào)研。

2005年10月，柳工利用參加北京工程機(jī)械博覽會(huì)的機(jī)會(huì)，舉行了新標(biāo)識(shí)啟動(dòng)儀式。新標(biāo)識(shí)主體采用深藍(lán)色，象征柳工穩(wěn)重、可靠、專業(yè)高品質(zhì)的形象；橘色點(diǎn)綴則體現(xiàn)了柳工的開放、親和、有活力的個(gè)性。這一新標(biāo)識(shí)所展現(xiàn)出的現(xiàn)代氣息，使得柳工形象顯現(xiàn)出一種清新的時(shí)代感，讓人耳目一新。同時(shí)推出的還有柳工新的主題標(biāo)語：世界柳工，源自中國。顯示出柳工國際化的視野和雄心，更向世界宣示：柳工植根中國，必將扛起中國民族品牌的大旗。新的視覺識(shí)別標(biāo)識(shí)一經(jīng)推出，引起了社會(huì)各界的關(guān)注，也標(biāo)志著柳工向品牌國際化邁出了重要的一步。

從2000到2005年，柳工創(chuàng)造的利潤相當(dāng)于其前42年之和。僅2005年一年，柳工的出口量就相當(dāng)于前10年的出口總量的總和。此時(shí)，柳工在上市公司年報(bào)中鄭重提出：到2010年，實(shí)現(xiàn)銷售收入100億元以上，出口比例達(dá)到15％，柳工將初步成為中國工程機(jī)械行業(yè)的世界級(jí)品牌。天降大任，壯哉，柳工！

2006年11月，曾光安代表廣西柳工機(jī)械股份有限公司隨同胡錦濤主席出訪印度，在孟買參加中印經(jīng)濟(jì)貿(mào)易投資峰會(huì)及CEO論壇并發(fā)言，他是中國企業(yè)家中唯一用英文演講的人。他演講的題目是：合作創(chuàng)造價(jià)值。

合作創(chuàng)造價(jià)值——這是在柳工國際化戰(zhàn)略框架下成功實(shí)踐的核心價(jià)值觀，顯示出一代柳工人的智慧與底蘊(yùn)。

來源：新浪財(cái)經(jīng)