在湖南,說(shuō)到瑪莎拉蒂、蘭博基尼這類(lèi)超豪華車(chē),大家第一個(gè)會(huì)想到“三馬”這個(gè)名字,或許你不知道,“三馬”是湖南最老牌的平行進(jìn)口車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商,同時(shí),擁有25家分店的它也是湖南最大的平行進(jìn)口車(chē)商。 馬楚桂,湖南三馬國(guó)際名車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總裁,1973年生于廣東,15歲隨父母來(lái)到湖南湘潭。從2009年到2016年,短短7年時(shí)間,馬楚桂究竟如何讓三馬在湖南一步步成為豪車(chē)界的龍頭老大?又是怎樣將一個(gè)湖南車(chē)企,做成全國(guó)知名的平行進(jìn)口車(chē)品牌?在當(dāng)前車(chē)市寒流中又是用什么方法讓三馬依舊保持每年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)30%的勢(shì)頭?近日,馬楚桂接受了騰訊·大湘網(wǎng)《圈里圈外》欄目的專(zhuān)訪,為我們分享了他這些年的生意經(jīng)。 湖南路上的豪車(chē)十臺(tái)有八臺(tái)是我們賣(mài)的 隨著門(mén)店的增多、業(yè)務(wù)的發(fā)展,三馬國(guó)際名車(chē)一直靠口碑吸引著更多的顧客,很多在4S店買(mǎi)不到的車(chē)型和顏色,在三馬都能買(mǎi)到。奔馳、寶馬、保時(shí)捷、路虎、賓利、勞斯萊斯,三馬基本上覆蓋了湖南的豪華車(chē)市場(chǎng)。 “去年全國(guó)的平行進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)量是10萬(wàn)臺(tái),我們就有8000來(lái)臺(tái)的銷(xiāo)售額,今年應(yīng)該達(dá)到1萬(wàn)臺(tái)了,整體銷(xiāo)量70億,湖南路上的豪車(chē)十臺(tái)有八臺(tái)是我們賣(mài)出去的?!?/span> 三馬集團(tuán)在馬楚桂的帶領(lǐng)下,每年都能超額完成任務(wù),銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也節(jié)節(jié)攀升,2016年,三馬銷(xiāo)量和去年同期相比上升了30%。在湖南的平行進(jìn)口車(chē)市場(chǎng),他們的銷(xiāo)量占比百分之七八十?!澳壳百u(mài)得最好的進(jìn)口車(chē)是路虎?!?/span> 價(jià)格比4S店低30% 要做汽車(chē)界的沃爾瑪 中國(guó)人好面子,世人皆知。據(jù)悉中國(guó)已經(jīng)成為奔馳、寶馬、奧迪、保時(shí)捷、沃爾沃等豪車(chē)品牌的最大市場(chǎng)。 但是豪車(chē)價(jià)格畢竟不是人人都承受得起。近年來(lái),平行進(jìn)口車(chē)政策的放寬讓越來(lái)越多的中國(guó)人豪車(chē)夢(mèng)變得更容易實(shí)現(xiàn),買(mǎi)輛平行進(jìn)口車(chē)成為了現(xiàn)在中國(guó)有錢(qián)人的一種選擇。 “我們的賣(mài)法跟4S店不一樣,我們叫做貿(mào)易商,沒(méi)有經(jīng)過(guò)總經(jīng)銷(xiāo)商、大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商、4S店等任何多重利潤(rùn)環(huán)節(jié),所以我們的價(jià)格要比4S店低20%-30%,品質(zhì)上也要高于4S店,我們傳遞給客戶(hù)的宗旨就是快、保值、價(jià)優(yōu)?!?/span> 以進(jìn)口豐田普拉多為例,豐田4S店內(nèi)的指導(dǎo)價(jià)格為48.9萬(wàn)元,而在平行進(jìn)口車(chē)車(chē)商的店內(nèi),其價(jià)格多在40萬(wàn)元左右。 相比于傳統(tǒng)的4S店單一品牌銷(xiāo)售模式,平行進(jìn)口車(chē)商不僅有著價(jià)格優(yōu)勢(shì),從服務(wù)的角度來(lái)說(shuō),也絲毫不遜色任何4S店,憑著這些優(yōu)勢(shì),很快就贏得了中高端市場(chǎng)消費(fèi)者的信賴(lài)。 多次赴德國(guó)考察 只為一個(gè)目標(biāo) 如此興旺的生意,一是名車(chē)館的價(jià)格,比傳統(tǒng)4S店便宜很多;二是在交易、手續(xù)、售后保障等服務(wù)上,并不比傳統(tǒng)4S含糊。物美價(jià)廉,優(yōu)質(zhì)服務(wù),一直是消費(fèi)者的追求,汽車(chē)作為高端產(chǎn)品,也不例外。 “做名車(chē)確實(shí)不容易!做我們這行最重要的一點(diǎn)就是進(jìn)貨渠道一定要正宗,如果能把貨把控好了,品質(zhì)保證好了,你就成功了一半;第二個(gè)就是進(jìn)口車(chē)是現(xiàn)款現(xiàn)貨的一錘子買(mǎi)賣(mài),如果你要做,就一定要有大筆資金;第三個(gè)就是老板要親力親為,因?yàn)檫M(jìn)口車(chē)浮動(dòng)比較大,從美元?dú)W元的波動(dòng),經(jīng)濟(jì)的波動(dòng),到我們國(guó)家政事、市場(chǎng)的波動(dòng),再到貨的波動(dòng),再到品牌的競(jìng)爭(zhēng),如果不親自參與,貨源信息方面就反應(yīng)的比較慢?!?/span> 在平行進(jìn)口車(chē)市場(chǎng),有一個(gè)說(shuō)法叫得貨源者得天下,馬楚桂深知這一點(diǎn)的重要性。為了保證貨源的價(jià)格和品質(zhì)的穩(wěn)定,在做名車(chē)之初,馬楚桂兄弟三人多次專(zhuān)程前往德國(guó)考察,最終收購(gòu)了一家工廠,專(zhuān)門(mén)從國(guó)外進(jìn)貨,再統(tǒng)一發(fā)貨到湖南?!拔覀儠?huì)跟4S店一樣,有自己的固定訂貨周期,賣(mài)的時(shí)候價(jià)格就很穩(wěn)定,不存在沒(méi)貨或者改裝問(wèn)題。今年就在那邊定了一萬(wàn)臺(tái)車(chē)?!?/span> 以補(bǔ)輪胎發(fā)家 他是典型的“創(chuàng)二代” 上世紀(jì)80年代初,在惠州“開(kāi)過(guò)加油站”的父親因?yàn)槭煜び推飞?,理所?dāng)然的成為湘潭第一批招商引資的對(duì)象,從普寧一名普通的農(nóng)夫變成改革開(kāi)放伊始分得“飲頭啖湯”的第一批商人。 從小跟著“做加油站生意”的父親,馬楚桂兄弟三人也耳濡目染,對(duì)經(jīng)商“情有獨(dú)鐘”。2002年,他們?nèi)值茏畛跎孀闫?chē)服務(wù)領(lǐng)域,主要是從事汽車(chē)輪胎和潤(rùn)滑油銷(xiāo)售。2003年起進(jìn)入汽車(chē)服務(wù)業(yè)領(lǐng)域,從事過(guò)洗車(chē)、汽車(chē)美容、維修……2009年創(chuàng)立“三馬國(guó)際名車(chē)店”,選擇經(jīng)營(yíng)國(guó)際名車(chē)直到現(xiàn)在。 對(duì)一個(gè)新興產(chǎn)品有著敏銳嗅覺(jué)的馬楚桂從不盲目跟風(fēng),他清楚的認(rèn)識(shí)到一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,到一個(gè)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型,以及這個(gè)產(chǎn)業(yè)到底能存活多久?!拔覀儺?dāng)時(shí)補(bǔ)輪胎補(bǔ)到排隊(duì),做了一兩年后很多人開(kāi)始跟我們學(xué)習(xí),后來(lái)我們就不做這個(gè)了?!?/span> 來(lái)湖南24年仍保留潮汕生活習(xí)慣 今年是馬楚桂到湖南的第24個(gè)年頭,早已習(xí)慣湖南口味的他,還是保留著濃濃的潮汕鄉(xiāng)音和生活習(xí)慣。馬楚桂喜歡喝茶,典雅的辦公室放了一套精致的茶具,馬楚桂告訴我們,喝茶也是潮汕人生活的一部分。 “我們每天早上都吃稀飯、拜關(guān)老爺?!背鄙侨诵叛錾耢`,他們認(rèn)為官老爺會(huì)保佑三馬名車(chē)以及三馬所有的車(chē)主平安發(fā)財(cái)。 體校畢業(yè)的馬楚桂愛(ài)好不多,打打網(wǎng)球、高爾夫便是他唯一的娛樂(lè)消遣。馬楚桂笑稱(chēng),自己現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)上了老人家的生活。 Q:公司為什么取名叫“三馬”? A:我們正好有三兄弟,不論是從筆畫(huà),還是名字來(lái)說(shuō),都是蠻有創(chuàng)造性的,有意無(wú)意也是天意。 Q:這么多年最難忘的事情是什么? A:我們的員工跟我們一起走過(guò)來(lái),十幾年還有這么多老員工跟我們一起創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在,一直緊緊的跟著我們,不離不棄。 Q:您自己的座駕是什么? A:我有一臺(tái)勞倫斯,是奔馳車(chē)的升級(jí)版,也是個(gè)改裝品牌。 Q:現(xiàn)在還回回廣東老家嗎? A:經(jīng)常會(huì)回去,我們?cè)趶V東是大家族,親戚很多。 作為一名“創(chuàng)二代”,馬楚桂深受父親經(jīng)商理念的影響,他說(shuō),父親把誠(chéng)信看得比命都重要,這也是做生意的根基。一直以來(lái),馬楚桂也把誠(chéng)信二字作為自己做人的根本,不論是對(duì)顧客、員工,還是合伙人。 馬楚桂說(shuō),自己現(xiàn)在就是為公司的員工、合作伙伴和高層而活的,最大的愿望就是希望公司在他這一代人手上能夠越做越好。 來(lái)源:騰訊網(wǎng)