財(cái)富人物 | 馬楚桂，湖南豪車(chē)界的龍頭老大是這樣煉成的

在湖南，說(shuō)到瑪莎拉蒂、蘭博基尼這類(lèi)超豪華車(chē)，大家第一個(gè)會(huì)想到“三馬”這個(gè)名字，或許你不知道，“三馬”是湖南最老牌的平行進(jìn)口車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)，擁有25家分店的它也是湖南最大的平行進(jìn)口車(chē)商。

馬楚桂，湖南三馬國(guó)際名車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總裁，1973年生于廣東，15歲隨父母來(lái)到湖南湘潭。從2009年到2016年，短短7年時(shí)間，馬楚桂究竟如何讓三馬在湖南一步步成為豪車(chē)界的龍頭老大？又是怎樣將一個(gè)湖南車(chē)企，做成全國(guó)知名的平行進(jìn)口車(chē)品牌？在當(dāng)前車(chē)市寒流中又是用什么方法讓三馬依舊保持每年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)30%的勢(shì)頭？近日，馬楚桂接受了騰訊·大湘網(wǎng)《圈里圈外》欄目的專(zhuān)訪，為我們分享了他這些年的生意經(jīng)。

隨著門(mén)店的增多、業(yè)務(wù)的發(fā)展，三馬國(guó)際名車(chē)一直靠口碑吸引著更多的顧客，很多在4S店買(mǎi)不到的車(chē)型和顏色，在三馬都能買(mǎi)到。奔馳、寶馬、保時(shí)捷、路虎、賓利、勞斯萊斯，三馬基本上覆蓋了湖南的豪華車(chē)市場(chǎng)。

“去年全國(guó)的平行進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)量是10萬(wàn)臺(tái)，我們就有8000來(lái)臺(tái)的銷(xiāo)售額，今年應(yīng)該達(dá)到1萬(wàn)臺(tái)了，整體銷(xiāo)量70億，湖南路上的豪車(chē)十臺(tái)有八臺(tái)是我們賣(mài)出去的?！?/span>

三馬集團(tuán)在馬楚桂的帶領(lǐng)下，每年都能超額完成任務(wù)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也節(jié)節(jié)攀升，2016年，三馬銷(xiāo)量和去年同期相比上升了30%。在湖南的平行進(jìn)口車(chē)市場(chǎng)，他們的銷(xiāo)量占比百分之七八十?！澳壳百u(mài)得最好的進(jìn)口車(chē)是路虎?！?/span>

中國(guó)人好面子，世人皆知。據(jù)悉中國(guó)已經(jīng)成為奔馳、寶馬、奧迪、保時(shí)捷、沃爾沃等豪車(chē)品牌的最大市場(chǎng)。

但是豪車(chē)價(jià)格畢竟不是人人都承受得起。近年來(lái)，平行進(jìn)口車(chē)政策的放寬讓越來(lái)越多的中國(guó)人豪車(chē)夢(mèng)變得更容易實(shí)現(xiàn)，買(mǎi)輛平行進(jìn)口車(chē)成為了現(xiàn)在中國(guó)有錢(qián)人的一種選擇。

“我們的賣(mài)法跟4S店不一樣，我們叫做貿(mào)易商，沒(méi)有經(jīng)過(guò)總經(jīng)銷(xiāo)商、大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商、4S店等任何多重利潤(rùn)環(huán)節(jié)，所以我們的價(jià)格要比4S店低20%-30%，品質(zhì)上也要高于4S店，我們傳遞給客戶(hù)的宗旨就是快、保值、價(jià)優(yōu)?！?/span>

以進(jìn)口豐田普拉多為例，豐田4S店內(nèi)的指導(dǎo)價(jià)格為48.9萬(wàn)元，而在平行進(jìn)口車(chē)車(chē)商的店內(nèi)，其價(jià)格多在40萬(wàn)元左右。

相比于傳統(tǒng)的4S店單一品牌銷(xiāo)售模式，平行進(jìn)口車(chē)商不僅有著價(jià)格優(yōu)勢(shì)，從服務(wù)的角度來(lái)說(shuō)，也絲毫不遜色任何4S店，憑著這些優(yōu)勢(shì)，很快就贏得了中高端市場(chǎng)消費(fèi)者的信賴(lài)。

如此興旺的生意，一是名車(chē)館的價(jià)格，比傳統(tǒng)4S店便宜很多；二是在交易、手續(xù)、售后保障等服務(wù)上，并不比傳統(tǒng)4S含糊。物美價(jià)廉，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，一直是消費(fèi)者的追求，汽車(chē)作為高端產(chǎn)品，也不例外。

“做名車(chē)確實(shí)不容易！做我們這行最重要的一點(diǎn)就是進(jìn)貨渠道一定要正宗，如果能把貨把控好了，品質(zhì)保證好了，你就成功了一半；第二個(gè)就是進(jìn)口車(chē)是現(xiàn)款現(xiàn)貨的一錘子買(mǎi)賣(mài)，如果你要做，就一定要有大筆資金；第三個(gè)就是老板要親力親為，因?yàn)檫M(jìn)口車(chē)浮動(dòng)比較大，從美元?dú)W元的波動(dòng)，經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)，到我們國(guó)家政事、市場(chǎng)的波動(dòng)，再到貨的波動(dòng)，再到品牌的競(jìng)爭(zhēng)，如果不親自參與，貨源信息方面就反應(yīng)的比較慢?！?/span>

在平行進(jìn)口車(chē)市場(chǎng)，有一個(gè)說(shuō)法叫得貨源者得天下，馬楚桂深知這一點(diǎn)的重要性。為了保證貨源的價(jià)格和品質(zhì)的穩(wěn)定，在做名車(chē)之初，馬楚桂兄弟三人多次專(zhuān)程前往德國(guó)考察，最終收購(gòu)了一家工廠，專(zhuān)門(mén)從國(guó)外進(jìn)貨，再統(tǒng)一發(fā)貨到湖南?！拔覀儠?huì)跟4S店一樣，有自己的固定訂貨周期，賣(mài)的時(shí)候價(jià)格就很穩(wěn)定，不存在沒(méi)貨或者改裝問(wèn)題。今年就在那邊定了一萬(wàn)臺(tái)車(chē)?！?/span>

上世紀(jì)80年代初，在惠州“開(kāi)過(guò)加油站”的父親因?yàn)槭煜び推飞?，理所?dāng)然的成為湘潭第一批招商引資的對(duì)象，從普寧一名普通的農(nóng)夫變成改革開(kāi)放伊始分得“飲頭啖湯”的第一批商人。

從小跟著“做加油站生意”的父親，馬楚桂兄弟三人也耳濡目染，對(duì)經(jīng)商“情有獨(dú)鐘”。2002年，他們?nèi)值茏畛跎孀闫?chē)服務(wù)領(lǐng)域，主要是從事汽車(chē)輪胎和潤(rùn)滑油銷(xiāo)售。2003年起進(jìn)入汽車(chē)服務(wù)業(yè)領(lǐng)域，從事過(guò)洗車(chē)、汽車(chē)美容、維修……2009年創(chuàng)立“三馬國(guó)際名車(chē)店”，選擇經(jīng)營(yíng)國(guó)際名車(chē)直到現(xiàn)在。

對(duì)一個(gè)新興產(chǎn)品有著敏銳嗅覺(jué)的馬楚桂從不盲目跟風(fēng)，他清楚的認(rèn)識(shí)到一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，到一個(gè)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，以及這個(gè)產(chǎn)業(yè)到底能存活多久?！拔覀儺?dāng)時(shí)補(bǔ)輪胎補(bǔ)到排隊(duì)，做了一兩年后很多人開(kāi)始跟我們學(xué)習(xí)，后來(lái)我們就不做這個(gè)了?！?/span>

今年是馬楚桂到湖南的第24個(gè)年頭，早已習(xí)慣湖南口味的他，還是保留著濃濃的潮汕鄉(xiāng)音和生活習(xí)慣。馬楚桂喜歡喝茶，典雅的辦公室放了一套精致的茶具，馬楚桂告訴我們，喝茶也是潮汕人生活的一部分。

“我們每天早上都吃稀飯、拜關(guān)老爺?！背鄙侨诵叛錾耢`，他們認(rèn)為官老爺會(huì)保佑三馬名車(chē)以及三馬所有的車(chē)主平安發(fā)財(cái)。

體校畢業(yè)的馬楚桂愛(ài)好不多，打打網(wǎng)球、高爾夫便是他唯一的娛樂(lè)消遣。馬楚桂笑稱(chēng)，自己現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)上了老人家的生活。

Q：公司為什么取名叫“三馬”？

A：我們正好有三兄弟，不論是從筆畫(huà)，還是名字來(lái)說(shuō)，都是蠻有創(chuàng)造性的，有意無(wú)意也是天意。

Q：這么多年最難忘的事情是什么？

A：我們的員工跟我們一起走過(guò)來(lái)，十幾年還有這么多老員工跟我們一起創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，一直緊緊的跟著我們，不離不棄。

Q：您自己的座駕是什么？

A：我有一臺(tái)勞倫斯，是奔馳車(chē)的升級(jí)版，也是個(gè)改裝品牌。

Q：現(xiàn)在還回回廣東老家嗎？

A：經(jīng)常會(huì)回去，我們?cè)趶V東是大家族，親戚很多。

作為一名“創(chuàng)二代”，馬楚桂深受父親經(jīng)商理念的影響，他說(shuō)，父親把誠(chéng)信看得比命都重要，這也是做生意的根基。一直以來(lái)，馬楚桂也把誠(chéng)信二字作為自己做人的根本，不論是對(duì)顧客、員工，還是合伙人。

馬楚桂說(shuō)，自己現(xiàn)在就是為公司的員工、合作伙伴和高層而活的，最大的愿望就是希望公司在他這一代人手上能夠越做越好。

來(lái)源：騰訊網(wǎng)